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管理知识


大客户管理
更新时间:2012-10-22
实行大客户管理是为了集中企业的资源优势,从战略上注重大客户,深化控制、熟习客户的需求和开展的需求,有方案、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和开展有重要战略意义的大客户,为大客户提供优秀的产品/处理计划,树立和维护好持续的客户关系,协助企业树立和确保竞争优势。同时,经过大客户管理,处理采用何种办法将有限的资源(人、时间、费用)充沛投放到大客户上,从而进一步进步企业在每一范畴的市场份额和项目签约胜利率,改善整体利润构造。
  普通大客户管理的目的能够概括为以下两点:
  ·在有效的管理控制下,为大客户发明高价值;
  ·在有效的客户关系管理和维护下,为大客户提供个性化处理计划,从而从大客户处获取长期、持续的收益。
  大客户管理的范畴触及内容很广,从寻觅客户线索、树立客户关系、对潜在大客户销售到产品装置与施行、售后效劳等诸多环节的控制与管理。但它的目的只要一个,就是:为大客户提供持续的、个性化处理计划,并以此来满足客户的特定需求,从而树立长期稳定的大客户关系,协助企业树立和确保竞争优势。
  经过大客户管理,企业能够在以下几个方面坚持竞争优势:
  ·坚持企业产品/处理计划和竞争者有差别性,并能满足客户需求;
  ·与大客户树立起业务关系后,在协作期内双方逐渐理解顺应,彼此树立信任,情感递增,容易构成客户忠实度;
  ·构成范围运营,获得本钱上的优势;
  ·在同大客户接触中不时提取有价值的信息,开展与大客户的客户关系,为满足客户的需求作好准备;
  ·剖析与研讨客户,制定个性化处理计划,树立市场区隔,以博得客户,增加企业综合竞争力。
  同时,大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理办法,它是对企业长期投资的管理,是一种竞争战略,更是完成大客户战略的必要手腕。因而,大客户管理必需和企业整体营销战略相分离,不只需求对大客户停止系统、科学而有效的市场开发,更要用战略的思想对大客户停止系统管理,需求大客户部门和其他部门及各层次人员持续性努力的工作。从大客户的运营战略、业务战略、供给链战略、项目招标、项目施行全过程到大客户组织中个人的工作、生活、兴味、喜好等方面都要加以剖析研讨。


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