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服装直销店-管理手册
更新时间:2012-10-18
一、直营店办理的重要性直营专卖店是公司创建企业形象、品牌形象的有利场合,是直接的利润与信息泉源,是与消耗者相同的平台,是天下专卖店的样板,也是员工培训的基地。

二、直营店办理目标和计谋通过先辈的市肆办理技能和本领使直营店店到达一流店内形象,创造最大贩卖,并与消耗者创建恒久的精良的互助干系。

三、直营店办理运作体系明白直营店办理责任及稽核尺度,订定有关束缚步伐。

四、直营店步队设置装备部署直营店贩卖职员本质相对要求较高,因此要选择最稳固的导购职员构成直营店步队。作为直营店职员,除了一样平常要求外,以下三点要特别细致:

1、要有积极朝上进步、百折不回的事情热情和精力由于直营店店内形象、库存等题目都比较突出,并且必要不停跟进,加之促销活动日益增多,很易使导购职员在压力下厌倦和怠惰。因此,始终连结积极朝上进步的事情态度黑白常重要的。

2、要有创新精力不管是贩卖看法照旧贩卖本领,都不会是一成稳定的。作为事情在第一线的导购职员,可否精彩地完成公司促销计划和一样寻常的贩卖目标,很大程度上取决于他怎样将公司的根本要领和要求创造性地实用于终端,这必要导购职员对客户不停研究,深入讨论,才会有针对性地贩卖,就象时装计划师一样,统一种理念能计划出得当差别客户的差别样子容貌形状时装,而不是生产线上的产物,千篇同等。

3、要有较强的相同本领和客户渗透排泄本领做到既要到达买卖目标,又要让客户满意我们的办事程度。.

五、直营店肆货品运作阐发五、直营店肆货品运作阐发货品进销存阐发:存眷直营的贩卖环境,公司的库存环境(按种别、按格局)。阐发出种种别货品的销存布局公道性,从种别上举行阐发,阐发出每类衣饰占整个贩卖的比例,从而洞察现在的市场动态;阐发出脱销款、滞销款、重点推广款,为公司下临时期的贩卖环境举行数目和金额上的预测,并联合下临时期所要影响贩卖的种种因素(市场远景、新老客户带来的发展/萎缩、气候因素、促销活动、产物布局变革、贩卖汗青数据),在现有货品库存的底子上帮忙举行货品推广以及从总部配货发起。直营贩卖、库存阐发:

A、一方面从团体业额的角度举行阐发,落实到每一个单店,并找出上升和降落的缘故原由,进而对本周的事情作出引导。另一方面从单元面积每天的业务额的角度举行比拟阐发,评估每家店肆的谋划质量,以便于公司其他部分相干同事对每家店肆谋划效益的相识。

B、从贩卖种别上举行阐发,对直营的库存和后期构造货源举行发起。

C、凭据“二八原则”,对动销货品、滞销货品举行阐发,动销货品根据前10名的贩卖、库存分别举行比较阐发,并可供加盟店的货源构造提供意见;针对滞销商品举行推广发起。

补货发起:为了进步直营店长货品构造本领,中期的补货流程由店长凭据店肆的销存状态,以销定存、自行配发。但是,计分剖辨每周也会对直营店肆的贩卖和库存举行比拟阐发,从横向(各店之间)、纵向(预计后期贩卖)方面举行阐发,发明货品不敷,将必要补货的发起提供应直营督导,让店肆举行实时的配发到位。尤其是针对节沐日,贩卖很忙的时候,要是发明店肆货源预计不敷,和督导举行相同,由公司举行实时的配发。

发明库存不公道===〉〉提出直营配发发起===〉〉信息通报直营督导(直营督导通报店肆)===〉〉跟进落真相况挑唆阐发:

每周对直营店肆的库存举行比拟阐发,凭据公司差别时期对货品运作的思绪,如:将断色断码的商品(堆栈断货)举行会合挑唆贩卖;有更多的新品上市时,思量店肆格局增多倒霉于陈设对部分格局举行挑唆大概退仓处置处罚。同时,也对每款货品在差别店肆的贩卖举行比拟阐发,只管即便做到货品的流畅速率最快。

发明必要举行挑唆处置处罚===〉〉制定挑唆关照===〉〉通报直营督导===〉跟进落实。库存公道化阐发:思量到直营的特别性(不需货款、无退货限定),以是,在店肆构造货品的同时又必要我们从整个公司的运作思绪上举行历程的监视和调解。

单店总量的控制:一样平常要求做到单店的库存介于铺场量+3.5—7天日均贩卖。

单款的控制:不克不及让店肆对单款货品举行屯货,拦阻货品的流畅和理性;也不克不及让店肆出现单款货品不敷贩卖的环境。布局的公道性:只管即便让店肆做到贩卖布局和库存布局雷同等。

货品信息通报:

A、时候存眷库存环境,将公司的库存布局、堆栈单款货品(规格)现有“有”、“无”环境、后期货源增补环境、主推环境向直营督导和店长举行通报。以便于他们后期对货品的构造(如下“有用订货单”)。

B、由于货品的定位、压力等因素,把货品的推广、主推环境向卖力陈设的同事举行信息通报。

六、运作流程六、运作流程业务时间业务时间视市场状态而定,一样平常环境为冬季:8:30—20:30,夏日:9:00—22:001

1、业务前

(1)职员出勤,仪容、仪表;干净店内卫生;

(2)查抄货品是否齐备,整理货品、货架;

(3)查抄店内办法,若有破坏实时补缀;

(4)备好当日所需各种单子,如小票、发票、收条等;

(5)准备所须零钱,所需金额及面值依据现实环境来定;

(6)相识当天新上产物及其代价;

2、业务中

(1)相识当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标记的安排;

(2)巡视卖力地区内的货架,相识贩卖环境,是否必要告急补货;

(3)是否有事情职员谈天或无所事事。卖场中是否有污染品或破坏品;

(4)是否举行中途存款;

(5)代价卡与商品陈设是否同等;

(6)交交班职员是否正常运作;

(7)帮忙主顾做好办事,如答复主顾扣问,担当主顾的发起;

(8)细致卖场内主顾的举动,有规矩的克制主顾的不良举动;

(9)为主顾做结帐及产物包装办事;

(10)待机事情。所谓待机,便是市肆已经业务但临时没有主顾到临之前,员工边做贩卖准备,边等候打仗主顾的时机:

1)确的待机姿势:使本身不容易感觉委顿,并且活动大方;

2)准确的待机位置:准确的待机位置,是站在可以大概照顾到本身卖力的产物地区,并容易与主顾作开端打仗的位置为宜;

3)待机事情:在待机时间内可以查抄展区和商品;整理与增补商品等其他准备事情;

4)以主顾为重,一旦有主顾上门,应有“接待到临”等招呼;

5)禁绝确的待机举动有:? 躲在产物背面看杂志、化装;? 聚在一起谈天,喧嚣嘻笑;? 行动懒散、无神;? 背*着墙或货架,无精打采地妙想天开,发呆,打欠伸;? 吃零食或专注的整理商品,无暇细致主顾。



3.业务后

(1)是否仍有主顾滞留;

(2)卖场射灯、招牌灯、空调等设置装备部署是否封闭;

(3)当日业务现金是否全部收好(锁好);

(4)整理各种单子及当日促销物品;

(5)填写交交班记载;

(6)举行当日盘点,填写登记贩卖日报表;

(7)整理卫生;

(8)(关店)由卖力人/店长开晚会,总结当天事情,做好关店宁静事情。

七、店肆办理七、店肆办理体系化的办理,有助于店肆进步员工事情服从及增长业务效益。店肆办理重要分三大部分,分别是:

1、人事办理

2、货品办理

3、卖场办理

1.人事办理专卖店事情职员是店肆最火线步队,由于直接面临主顾,他(她)的举动活动即影响贩卖及店肆团体形象;常常性之职员流失会影响店肆运作。怎样妥当安排员工事情,进步其团体事情表现,令事情顺畅是人事办理的重要目标。

(1)员工办理

1)安排新员工入职,先容店肆一样寻常运作,办事尺度及店肆各项细致事变。在入职前,卖力人/店长须对其举行底子的业务培训;

2)检验每天事情、督导员工事情表现、鼓励士气,以确保全部员工达至要求;

3)安排员工值班表,确保每天均有适量员工上班。在正常环境下,由于下战书主顾人数较上午多,编排值班表时,可安排较多员工上下战书班。另一方面,伙计的假期只管即便安排在通常,在星期六/日及假期,则安排较多员工上班;

4)培训在职员工,以进步员工团体本质;

5)定期稽核员工事情表现,作为员工提升的依据。

*员工须知

1)敬业爱岗,作为专卖店的一员感触自满和自大;

2)始终连结康健有活力、朴拙热情、开辟朝上进步的精力状态;

3)谦善和睦,友好相助。事情一丝不苟,认真卖力;

4)以客为先,以客为尊,有猛烈的办事意识;
5) 维护品牌形象,不做有损品牌形象的事件。

(2)员工职责

图表2

店肆卖力人/店长副店长 导购员

事情职责 l 店肆逐日事情流程l 监视员工的事情l 货品资料、信息(新货与脱销货)l 相识别的品牌的买卖l 进步员工进步l 处置处罚投诉l 办理员工在事情上题目l 向公司陈诉请示及反应事情及人事题目l 连结员工间连合互助精力l 办事公平l 评核员工表现,加以鼓励,领导及在职培训 l 总体补货l 帮忙店长安排各项事情l 树立精良模范l 向店长陈诉请示及反应事情l 每周总结脱销及滞销产物l 帮忙店长培训在职员工及新员工l 资助员工办理事情中现实题目l 共同店长作好店内宁静事情 l 提供主顾办事,勉力为公司夺取最佳业务额l 担当事情分派及服从专卖店制度l 与同事连结精良的干系

2. 货品办理货品办理的宗旨是确保每件货品连结在最精良的环境,以备主顾挑选。精良的产物可吸引主顾继承到临店肆购物;精良的货品办理,能淘汰不必要的劣货产生,连结产物最高代价。重要包罗:劣货、退换货处置处罚及存货与物流等几方面。

(1)劣货处置处罚何谓劣货:任何一件产物,因质量上出现题目或因人为缘故原由导致污损,不克不及贩卖给主顾,称为劣货。劣货处置处罚

1)若发明劣货,应立刻移离货架,以免影响专卖店形象;

2)移离卖场后的劣货,实验接纳修补;

3)用白纸写明劣货缘故原由标注在题目处,交由店肆卖力人处置处罚。

(2)退换货处置处罚*退换货步伐换货:在容许的比例、时间内举行并且要连结产物的包装整齐、完备。填写申请单至公司,由公司安排实行即可。退货:填写申请单,并注明退货来由至公司,经同意后举行退货。

*退换货制度(处置处罚主顾退换货)

1)售出的产物如号型不对或有质量题目,一周内可办理退换;

2)一周之后一月之内扣除相应天数的折旧费;一月之后不予办理;

3)折旧费盘算要领:原销价*1%*购置天数;

4)如所变更产物代价低于原商品代价,主顾可挑选别的商品增补,直到与原商品代价持平,如代价不敷,专卖店一概不赊欠、不退款;

5)如所变更产物代价凌驾原产物代价,主顾需付出凌驾金额;

6)因人为利用、穿着不妥造成产物破坏,不在退换货范畴内。

*细致事变(态度)

1)连结微笑,有规矩、有耐烦

2)盘问及凝听对方退换货缘故原由

3)规矩地请主顾出示收条并查抄主顾带回的货品状态

4)如切合要求,根据退(换)货原则办理手续

5)对新取的货品,应请主顾试穿或查抄质量

6)退回产物款子后,应填写退款单。在主顾不对性退换货眼前,我们甘心捐躯本身的长处,主顾的不满,大概会导致我们更大的丧失。

(3)存货与物流货品储备是店肆营运底子,其重要性不行轻忽。有用的库存与物流办理不但能满意主顾的需求,对直营店来说,也有助于控制用度,提拔利润空间。应实时向公司反馈信息,以便货品调配事情能有用举行。为增长产物贩卖时机,可以凭据现实的贩卖环境,连结公道的库存量。

*盘点流程

a. 盘点日期:每月尾(新品时待定)

b. 卖力人:店肆卖力人

c. 要领:分区卖力,初盘加复盘

d. 规矩:

1) 初盘时,按品种、规格平分类盘点,并填写盘点表

2) 初盘后,交*对产物举行复盘(抽点)

3) 复盘如发明不对,对全部产物举行重盘

4) 盘点竣事后总结盘点陈诉,除留档备份外另定时上报公司



*细致事变:

1)逐日查抄库存,实时补货,确保每天有充足的产物供应(补货单须留档备份)

2)每天填写日贩卖报表,方便定期整理

3)每月月初5号之前,将上月贩卖、库存报表反馈到公司,如遇新品上市应以每周上报一次,以便公司实时掌握贩卖及库存环境

4)店肆卖力人应逐日作缺货查抄,定期(每月)对滞销货,破坏、丢失货做阐发与陈诉请示,并实时接纳相应步伐

3、卖场办理

(1)卖场环境提供一个安宁、明快的购物环境,不但能吸引主顾高兴到临本店,同时也能使事情职员连结精良的心情,更大程度的发挥积极性、创造性。

1)橱窗、门框豁亮、整齐,地板、墙壁连结干净;

2)做好试衣间、收银台的卫生干净(试衣间不行做蕴藏);

3)常常抹去货架、货柜、衣架、挂钩上的尘土,连结灯具结果,发明破坏实时维修;

4)连结形象、标牌、宣传品的整齐,防备其松落;

5)若有新品上市或促销活动,须充实利用店头、橱窗、宣传架来展示海报、条幅等宣传品;

6)氛围营造 ☆确保员工士气奋发☆可以适中音量播放音乐或企业宣传片

7)卖场内不行安排别的杂物,确保主顾的购物空间

(2)产物陈设精良的陈设结果有助进步店肆的形象,增长专卖店买卖及给主顾留下精良的印象。目标:

1)表现公司产物气势派头、档次、形象;

2)让主顾容易相识货品的格局、质量、搭配;

3)直接刺激贩卖,提拔业绩。

陈设原则:

1)分区陈设☆店头区—特价品、促销品☆中间区—陈设大众品的角落☆内部区---陈设高级品的角落2)橱窗是店肆的第一张脸!装扮好它,你才气“诱导”到更多主顾!(季候性产物,盛行产物,主力产物;自制促销的产物)

3)连结产物的清洁与整齐是店面办理的第一本领!

4)产物按种别分区(系列性)陈设,连结分列有序;

5)陈设次序:颜色由浅到深,厚度由薄到厚,尺寸由小到大;

6)白色及颜色较浅的产物,要勤于更换,以免污损;

7)重点产物的陈设以1.3—1.6米高为宜;

8)只管即便将下列产物陈设到最佳位置;☆大众消耗者喜好的商品☆盼望加速走货速率的产物(包罗正在促销的)

9)接纳“先卖后补”的要领,令产物转换快捷,淘汰坏货;

10)产物尽大概做大量陈设,可以给人一种商品富厚,品种全,给主顾很强的视觉感觉,产生购置欲望

11)相干陈设 / 主题陈设 / 促销性陈设;☆相干:可以将配套的产物(打扮、袜)放在一起☆主题:创造一个主题,如活动、节日等,将主题产物陈设在一起,并在现场的陈设上突显这一主题。☆促销性:将促销产物会合陈设,可以划出促销区,促陈设量肯定要大,可以比平常的陈设高一些,密一些。

12)制造卖点,如百元区、“高兴韶光,百年收藏”等;

13)确保全部格局、款号、颜色等产物均以展示;

14)面朝外的立体陈设,可使主顾容易看到产物;标价牌、衣架偏向应同等,标签向正面,使主顾一目明了;

15)充实利用好卖场内的柱子,可张贴海报、POP;

16)遵照重点产物展示于重要位置的原则:☆重点产物:促销品,脱销品,新产物,高利润产物;☆重要位置:店头区,重要通道两侧,进门右侧区,收银台相近;

17)陈设产物要定期更换(尤其是模特)。

(3)人手分派店肆卖力人可以凭据主顾流量,得当分派人手予以共同,以求:☆增长贩卖时机;☆保障卖场宁静,慎防店肆偷窃。细致事变:

1)确保进入与脱离店肆的主顾均得到规矩招呼(亦可防备店肆被盗);

2)如没有主顾付款,应把收银柜锁好。

(4)卖场禁忌

1)不要为了业绩而轻忽人际干系

2)不要把主顾当贼防☆现场搜身☆尾随盯梢☆嬉笑打闹、佼佼不群

九、主顾办理九、主顾办理

1.主顾的生理主顾的从众生理

□主顾喜好去人多的地方

□主顾喜好热闹的地方

□从众性导致感性

□从众性导致盲目性主顾的好奇生理

□在干什么?

□产生了什么?主顾担当实惠的生理

□高兴担当优惠的主顾凌驾1/3

□但理性主顾呈增长趋向2.影响集客的因素本性化

□与其诉求你比人家好,不如诉求你与别人的差别

□装修具备显着的视觉打击力店内氛围

□可以通过灯箱、海报等装金饰来调治氛围

□POP运用:可以通过差别气势派头、画面、颜色的POP来转变店内氛围

□柔和的光芒:可以使民气情愉悦,心态温和,创造安宁的购物环境

□视听结果:可以播放一些音乐或企业宣传□人为氛围调治(员工、主顾)☆导购员连结精良的事情心情,热情待客;☆得当称赞主顾;☆约请主顾进店;在店门发放宣传资料或礼品。

3. 长途集客

□主顾档案的创建及利用:在专卖店消耗的主顾创建档案,在有新品或活动时关照主顾;

□DM的利用:在贸易路段或专卖店相近发放DM,吸引主顾;

□告白:在得当的机遇,如开业、活动、节沐日等在本地报纸、电视台或其他前言投放得当的告白。

4.集客禁忌

□诱骗性集客

□硬性拖沓式集客

5.会员制办理创建主顾会员制是专卖店一项恒久的事情,拥有肯定命目标会员,对进步专卖店的着名度,包管专卖店业务收入有极大资助。& 2 :8定律——指一个产物(企业)百分之八十的利润是由百分之二十的主顾(产物)产生的。

1)创建会员制的要领只要在专卖店消耗满**元的主顾就可以成为会员。

2)会员的办理每次会员消耗,出示会员卡,可以享受肯定的扣头或别的优惠。收银员或店长将会员的消耗记载在案,作为以后会员活动的依据之一。定期扣问会员的资料环境,若有变动,实时变动;定期清算无效会员(如一年未消耗的);重点会员重点办理。

3)会员促销常用会员促销要领:n 会员消耗到肯定金额可以送礼品n 会员或会员孩子生日的时候打德律风庆贺、送生日礼品n 新品关照(德律风或DM)n 特别时间段关照(如新品上市、活动时)得当的产物n 会员活动:如会员联谊会等

4)团购促销团体购置是非常有用的一种业绩提拔本领,团体的购置力非常壮大。前期的资料搜集及客户造便是根本领情,通过黄页、报纸、电台、电视台、互联网、先容等要领掌握团购目标的资料,举行恒久的跟踪办事。

5)团购的工具及消耗时间

6)团购促销要领l 直接造访l 德律风行销l DM:将信息及图片制成单页宣传品或小册子,通过邮寄给目标主顾l 互联网上公布供货信息

7)大众干系及附加办事通过公关活动,可以敏捷进步品牌在本地的着名度以及目标主顾群中的认知度。l 担当传媒访谈l 与企业相干部分团结l 赞助某些活动l 构造社区活动



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